Demonstrations and money-back guarantees: market mechanisms to reduce uncertainty
von Heiman, A./McWilliams, B./Zilberman, D.
Behandelte Problemstellung:
Auswirkungen von Geld-Zurück-Garantien und Produktdemonstrationen auf das Kundenverhalten
Kurzzusammenfassung Ergebnisse:
Geld-Zurück-Garantien und Produktdemonstrationen reduzieren die Unsicherheit des Käufers beim Kaufvorgang, eignen sich aber unterschiedlich, in Abhängigkeit des Vorführungspotentials, dem Moral Hazard. Bei einem niedrigen Vorführungspotential scheiden Produktdemonstrationen aus und ebenso Geld-Zurück-Garentien bei einem hohen Moral Hazard. Ferner leiten die Autoren aus der Modellbetrachtung zahlreiche Annahmen ab, die weiterer empirischer Untersuchungen bedürfen. Darunter die Prämisse, dass Kunden Demonstrationen präferieren, wenn die Rücksendekosten hoch ausfallen. Demonstrationen kommen insbesondere bei Produkteinführungen zum Einsatz. Geld-Zurück-Garantien implizieren eine höhere Produktqualität.
Bibliographische Angaben:
Heiman, A./McWilliams, B./Zilberman, D. (2001): "Demonstrations and money-back guarantees: market mechanisms to reduce uncertainty", in: Journal of Business Research 54 (1), S. 71-84.
