The impact of the prechoice process on product returns
von Bechwati, N.N./Siegal, W.S.
Behandelte Problemstellung:
Erklärung des Retourenverhaltens
Kurzzusammenfassung Ergebnisse:
Der Artikel bildet die These, dass Retouren häufig auf Informationen zwischen dem Kauf- und Konsumzeitpunkt basieren, die die Kaufentscheidung anzweifeln (discontinuing information). Aus Sicht einer geringen Retourenquote sollte im Verkaufsprozess auf eine vergleichende Darstellung verzichtet werden. Ferner sollten Produktschwächen offen kommuniziert werden. Abschließend sollte dem Käufer die Möglichkeit gegeben werden, ausreichend positive kognitive Eindrücke zu sammeln, um besser auf negative Informationen vorbereitet zu sein. Vom Aufbau von Zeitdruck ist abzusehen.
Bibliographische Angaben:
Bechwati, N.N./Siegal, W.S. (2005): "The impact of the prechoice process on product returns", in: Journal of Marketing Research 42 (3), S. 358-367.
